Et si on changeait un peu de registre, histoire de reposer un peu nos "cellules grises" ? Comme chacun sait, un marché public se matérialise par un document écrit, cet écrit pouvant prendre la forme d'un "papier" ou, plus rarement, une forme électronique. La pièce principale du marché est "l'acte d'engagement".
Les mots ayant toujours un sens (qu'il faut parfois découvrir), l'acte d'engagement désigne l'entreprise qui accepte les termes du contrat (le marché public), pour le cas où celui-ci lui serait attribué, et qui s'engage à l'exécuter entièrement dans cette hypothèse. Mais en sciences humaines, l'engagement est aussi une théorie. Et c'est une théorie diablement intéressante, comme nous le montre une note de Paul Lazuly :
"C’est fou le nombre de choses que l’on comprend, lorsqu’on découvre la théorie de l’engagement. Les techniques de manipulation qui en découlent sont à la base du marketing, et les connaître permet d’en déjouer bien des pièges ; mais les implications de la théorie de l’engagement se cachent également derrière chacune de nos décisions.
Que dit au juste cette théorie ? « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives ». De fait, si nous tergiversons souvent avant de prendre une décision, pesant patiemment le pour et le contre, une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. Et à rationaliser cet acte, à le justifier même si l’on a parfois au fond de nous le sentiment diffus de s’être trompé ou d’avoir été trompé : « l’individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. Nous avons montré, par exemple, qu’une personne amenée par les circonstances à tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifiait a posteriori celles-ci dans le sens d’un meilleur accord avec sa conduite (le fait d’avoir tenu ce discours-là) », écrivent J.L. Beauvois et R.V. Joule, auteurs d’un remarquable bouquin : "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens".
Le danger, c’est que ce discours en contradiction avec nos opinions, adopté après coup pour justifier nos actes, va être progressivement intériorisé : « la réorganisation de l’univers cognitif autour de la conduite dans laquelle l’individu est engagé et l’accessibilité des concepts (a fortiori des informations, savoirs, croyances, etc. en rapport avec eux), lui permettent de mieux se défendre contre d’éventuelles attaques (contre-propagandes) visant à mettre en cause la façon dont il s’est préalablement conduit. » L’individu finit ainsi par être intimement persuadé du bien-fondé de sa nouvelle opinion. Supposons par exemple qu’un commerçant habile parvienne à vous fourguer un nouveau gadget inutile..."
Lire la suite ici. C'est assez subversif, mais intéressant (Promis, la prochaine fois, je reviens au droit public...).
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